Saber escuchar

Hace muchos años entablé amistad con un psicólogo que, curiosamente, se había pasado al mundo comercial, convirtiéndose en un gran experto en márquetin, y, a la vez, en un excelente vendedor.

Algo que me gustaba mucho de él, aparte de su vasto conocimiento y mayor inteligencia, era que nunca vendía nada que no le entusiasmara. Lo cual era un factor esencial en su éxito profesional.

Hablando de todo un poco, recuerdo que en una conversación que mantuve con él me comentó en un momento dado: Si un posible comprador te está contando algo que para él es importante y no eres capaz de mantener tu mirada en su rostro, si la apartas durante unas décimas de segundo, tan siquiera, te juegas la venta. Porque tu interlocutor, con toda probabilidad, pensará que no le estás prestando atención, lo que tenderá a echar por tierra la empatía que hayas conseguido con él previamente.

Desde luego, ¡cuánta razón tenía!

Y añadió: No es suficiente con que escuches a una persona. Ella tiene que sentir que la estás escuchando. Es algo fundamental para que el otro confíe en ti. Imprescindible, diría yo.

Con los años, y tanto a nivel personal como profesional, he comprobado la veracidad de estas sabias palabras. He descubierto la importancia de la escucha atenta hacia los demás, y he podido dar fe de hasta qué punto y de qué manera puedes reconfortar a alguien por el hecho de escucharle atentamente, ¡y de lo mucho que alguien puede llegar a apreciarte sólo por eso! Os lo aseguro.

Es evidente que no he nacido en un mundo donde este valor, el de saber escuchar, sea moneda habitual de cambio. Ni mucho menos. A lo que a mí tampoco se me inculcó esta cualidad desde pequeño. Es, más bien, algo que he aprendido con el tiempo. También, a fuerza de meter mucho la pata.

Quizá no todo el mundo sabe escuchar. Claro que no. Pero a todo el mundo le encanta (digo le encanta y no le gusta) sentir que le están escuchando.

Porque cuando escuchamos atentamente a alguien:

- le hacemos sentir que existe (a nadie le gusta sentir que le tratan como si no existiera),
- establecemos, por de pronto, un puente con esa persona;
- propiciamos la empatía (es decir, la identificación mental y afectiva con el estado de ánimo del otro),
- favorecemos la comprensión (penetrar en el otro, ponernos en su lugar),
- estamos en mejores condiciones de ayudar a la persona mediante la información (verbal y no verbal) que obtenemos a través de la escucha,
- permitimos, en muchos casos, que la otra persona se desahogue, que se libere de algo que le perturba, que le angustia o que le duele;
- alimentamos nuestra coherencia (suponiendo que seamos personas que nos guste sentirnos escuchadas cuando lo necesitamos).

Os propongo un par de experimentos a propósito del tema de la escucha:

1) Elegid a alguien cercano a vosotros y esperad a que llegue el momento en que esa persona se decida a contaros algo que para ella sea importante, algo que requiera un poco de tiempo. Entonces, mientras os habla, apartad vuestra mirada de su rostro unas décimas de segundo. Hacedlo dos o tres veces muy seguidas. Luego interrumpidle dos o tres veces más con cualquier comentario irrelevante. Y observad a continuación la expresión de la otra persona. ¿Diríais que se siente incómoda? Y, ¿hasta qué punto nuestro interlocutor puede, efectivamente, notar un lapso en nuestra atención de unas pocas décimas de segundo y sentirse desatendido?

2) Ahora elegid a alguien cercano a vosotros y esperad a que llegue el momento en que esa persona se decida a contaros algo que para ella sea importante, algo que requiera un poco de tiempo. Entonces, mientras os habla, prestadle toda vuestra atención, poned vuestros cinco sentidos en lo que os diga, haced un esfuerzo por saliros de vuestra piel y meteros en la del otro, sin apartar la mirada del rostro de vuestro interlocutor, sin interrumpir su discurso en ningún momento (en todo caso, sólo con un Te sigo, Comprendo o Está claro). ¿Cómo diríais que se siente esta persona cuando ha terminado de hablaros? ¿Tal vez le inspiráis simpatía o afecto?

Como de costumbre, lo mejor es que experimentéis y que cada uno saque sus propias conclusiones.

Yo ya he sacado las mías.

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